Natuurlijk hangt jouw onderhandelingsstijl af van de situatie. Maar toch! Vaak gaat een bepaalde stijl je nu eenmaal gemakkelijker af. Hoe beter je kunt wisselen van stijl, des te flexibeler jij je in onderhandelingen kunt bewegen.

 4 Stijlen:

Vechterig: Iemand streeft zijn eigen belangen na ten koste van die van de ander. Deze stijl is georiënteerd op macht, waarbij men alle middelen gebruikt om te winnen: deskundigheid, rang, financiële sancties. Het kan worden ingekleed als "opkomen voor je rechten": of een standpunt vededigen.

Coöperatief: In situaties met tegengestelde belangen leidt het vaak tot toegeven. Een belangrijk element van deze stijl kan zijn, de gevoelde noodzaak om vóór alles de persoonlijke relatie goed te houden

Vermijdend: Iemand gaat de confrontatie niet aan. Vermijden kan de vorm aannemen van diplomatiek ontlopen van uitstellen, van principieel en voortdurend op één spoor zitten, of eenvoudigweg zich onttrekken aan de situatie.

Onderzoekend: Iemand poogt een oplossing te vinden die de belangen van de partijen zoveel mogelijk bevredigt. Dit betekent een onderwerp uitdiepen om de onderliggende belangen te benoemen en alternatieven te verkennen die aan de verschillende belangen tegemoet komen.

10 Onderhandeltips

1 Houd steeds je einddoel voor ogen.

2 Oefen het gesprek van tevoren: schrijf het uit met "voors" en  "tegens".

3 Gooi de schroom van je af, je kunt meer dan je denkt!

4 Vraag hulp, je hoeft het niet allemaal alleen te doen.

5 Maak een overzicht van wat voor jou minder belangrijk is en voor de andere partij belangrijk. Zo breng je onderhandelingscriteria in kaart. Als de andere partij jou iets kan geven wat voor jou belangrijk is ( en voor hen minder belangrijk) dan kun jij hen iets geven wat voor hen belangrijk is ( en voor jou minder relevant).

6 Worden er mondeling toezeggingen gedaan? Bevestig ze (per mail) schriftelijk!

7 Een onderhandeling is zakelijk en feitelijk. Laat emoties niet de overhand krijgen.

8 Is je doel in één keer niet haalbaar? Stel een proef, pilot of experiment voor!

9 Overvallen door een verborgen agenda/onvoorzien punt? Vraag een time-out. Zo creëer je bedenktijd voor je zelf en tijd om met je evt. achterban( partner, familie, vrienden) te overleggen.

10 Respecteer je onderhandelingspartner als mens en in haar/zijn functie.

 

Ria Botter